Ces produits qui galèrent en marketplace
Quels produits se prêtent mal aux marketplaces (et pourquoi)
👩🏫 Ce que tu vas apprendre dans cette édition :
Quels produits se vendent mal en marketplace
Les critères qui expliquent pourquoi ça bloque
Les erreurs classiques à éviter absolument
Comment pivoter pour adapter ton offre
⏱ Temps de lecture : 8 minutes.
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Tout n’est pas fait pour être vendu sur une marketplace.
On a souvent l’impression que “si ça se vend, ça se vendra encore mieux sur Amazon, Cdiscount ou Carrefour”. Erreur classique. Les marketplaces ne sont pas une baguette magique où tu balances un produit et tu attends les ventes tomber toutes seules.
La vérité ? Certains produits sont tout simplement mauvais candidats. Trop lourds à expédier, pas assez rentables, trop spécifiques… ou tout simplement pas adaptés au comportement d’achat des clients sur ce type de canal.
Dans cette édition, je vais t’expliquer quels produits se prêtent mal aux marketplaces (et surtout pourquoi). Tu verras que parfois, ne PAS vendre un produit sur ces plateformes, c’est déjà une excellente décision stratégique.
Les critères qui rendent un produit difficile à vendre en marketplace
Toutes les catégories ne sont pas faites pour cartonner en ligne. Avant de lister les produits qui posent problème, regardons les grandes raisons qui font qu’un article peut mal se prêter aux marketplaces.
Logistique compliquée
Un produit trop lourd, trop encombrant ou trop fragile devient vite un casse-tête.
👉 Exemple : un canapé ou un aquarium → transport coûteux, risque de casse, clients mécontents.
Marges trop faibles
Entre la commission marketplace, les frais de logistique et la guerre des prix, certains produits n’ont plus assez de marge pour être rentables.
👉 Exemple : les câbles ou chargeurs low-cost → impossible de se battre face aux vendeurs asiatiques qui cassent les prix.
Produit trop spécifique
Si ton produit est trop de niche, il peut se vendre… mais pas sur une marketplace généraliste. Le trafic est là, mais il ne cherche pas ce type d’article.
👉 Exemple : une pièce détachée hyper technique pour un modèle rare de machine → le client va plutôt passer par un site spécialisé.
Produits soumis à forte réglementation
Cosmétiques, compléments alimentaires, boissons alcoolisées, produits médicaux… Ces catégories sont très encadrées, et chaque marketplace impose ses propres règles.
👉 Résultat : procédures longues, restrictions, voire interdiction totale.
Une expérience client non transposable
Certains produits se vendent mieux quand l’achat est sensoriel ou immersif. Sur une marketplace, impossible de recréer cette expérience.
👉 Exemple : les produits de luxe ou la haute horlogerie → le client veut toucher, essayer, vivre un moment premium.
Si ton produit coche une ou plusieurs de ces cases, il sera probablement mal adapté aux marketplaces… sauf si tu trouves un angle différent pour le repositionner.
Cas concrets de produits qui se prêtent mal aux marketplaces
Toutes les catégories ne se valent pas en e-commerce. Certaines cartonnent presque naturellement, d’autres peinent à décoller… et ce n’est pas un hasard. Voyons ensemble pourquoi certains produits sont structurellement désavantagés sur les marketplaces.
🛋️ Les meubles encombrants
Pourquoi ça coince ?
Les coûts logistiques explosent : expédier un canapé coûte parfois plus cher que la marge réalisée.
Les retours sont un cauchemar : non seulement coûteux, mais souvent impossibles à réintégrer comme “neuf”.
Le client veut voir, toucher et tester → difficile de transposer cette expérience sur une fiche produit.
Comment certains s’en sortent ?
Les vendeurs malins ciblent les petites pièces faciles à expédier (tables basses, rangements compacts). D’autres proposent des packs “livraison premium” (installation incluse), mais ce modèle demande une logistique très solide.
💎 Les produits de luxe
Pourquoi ça coince ?
Le luxe repose sur la mise en scène et l’expérience client (boutique, vendeur, packaging).
Sur une marketplace, ton produit se retrouve dans une grille de prix à côté de dizaines d’imitations ou contrefaçons.
L’acheteur haut de gamme recherche de la confiance et de l’exclusivité… l’inverse de l’univers mass market d’Amazon.
Comment certains s’en sortent ?
Les grandes marques préfèrent ouvrir leurs propres canaux directs (site D2C, boutique officielle). Quelques-unes utilisent les marketplaces uniquement comme vitrine de notoriété, en mettant en avant une gamme réduite, sans chercher le volume.
🥦 Les denrées périssables
Pourquoi ça coince ?
La gestion de la fraîcheur et de la chaîne du froid est très complexe (dépôts multiples, délais de livraison serrés).
Le risque de perte est énorme : une livraison ratée = produit perdu + remboursement.
Les consommateurs associent souvent “marketplace” à “logistique lente”, ce qui accentue la méfiance pour l’alimentaire frais.
Comment certains s’en sortent ?
Ils privilégient :
Les produits secs ou longue conservation (café, thé, conserves).
Les marketplaces spécialisées (ex. La Ruche Qui Dit Oui, Pourdebon) où le client vient exprès chercher ce type de produit.
⚖️ Les produits réglementés
Pourquoi ça coince ?
Chaque marketplace a ses propres règles, parfois plus strictes que la loi.
Tu dois fournir des certificats, tests de conformité, preuves d’origine → un processus lourd qui ralentit ton time-to-market.
Le risque de suspension est élevé : la moindre erreur de conformité peut te bloquer tout ton catalogue.
Comment certains s’en sortent ?
En commençant par les segments “light” de la catégorie :
Les cosmétiques “accessoires” (pinceaux, trousses) plutôt que les crèmes.
Les compléments alimentaires très standardisés (vitamine C) plutôt que les formulations complexes.
Et surtout, en mettant en avant la transparence (certificats visibles, labels officiels).
🫙 Les produits trop fragiles
Pourquoi ça coince ?
Même avec un bon emballage, le taux de casse reste élevé.
Chaque retour = perte sèche (remboursement + coût logistique).
Les avis clients s’enchaînent vite en négatif → et sur une marketplace, ça peut tuer une fiche en quelques jours.
Comment certains s’en sortent ?
En renforçant la valeur perçue avec des packs sécurisés (ex. verres vendus avec coffret anti-chocs + garantie casse).
En se concentrant sur les accessoires liés plutôt que sur le produit fragile lui-même (ex. housses pour smartphone plutôt que smartphones reconditionnés bas de gamme).
Un produit “mal adapté” n’est pas forcément invendable. Mais il demande :
Soit de réduire la complexité (aller vers un format plus simple, plus standard).
Soit de changer de canal (marketplace spécialisée, D2C).
Soit de repenser l’offre (bundle, service premium, pack renforcé).
C’est là que se fait la différence entre un vendeur qui abandonne… et un vendeur qui trouve un angle gagnant.
Les pièges classiques à éviter
Même si tu sais qu’un produit est “mal adapté” aux marketplaces, beaucoup de vendeurs tombent quand même dans les mêmes travers. Résultat : ils perdent du temps, de l’argent… et flinguent parfois leur compte vendeur.
❌ Penser que “plus de trafic = plus de ventes”
Un produit mal calibré ne se mettra pas à cartonner simplement parce qu’il est exposé devant des millions d’acheteurs.
👉 Exemple : un canapé à 1 200 € ne se vendra pas plus vite sur Amazon que sur ton site, au contraire, il sera comparé à 50 canapés identiques, souvent moins chers.
❌ Se lancer sans stratégie de différenciation
Beaucoup listent leur produit en espérant qu’il se vende “parce que c’est une marketplace”. Mais sans angle clair (bundle, service, spécialisation), tu finis noyé dans la masse.
👉 Exemple : vendre un chargeur USB “basique” face à 10 000 listings similaires = perte assurée.
❌ Ignorer l’impact des retours et litiges
Un produit encombrant ou fragile génère des retours coûteux. Or, en marketplace, un retour = perte sèche et un avis négatif qui plombe ton ranking.
👉 Un vendeur de vaisselle fragile peut perdre plus en retours qu’il ne gagne en ventes.
❌ Sous-estimer la réglementation
Trop de vendeurs mettent en ligne des cosmétiques, compléments ou produits alimentaires sans vérifier les certificats demandés. Résultat → compte suspendu ou produits retirés.
👉 Et pire : parfois, toute la boutique prend une sanction parce qu’un seul produit n’était pas conforme.
❌ Miser sur une seule catégorie “mal adaptée”
Certains persévèrent en s’acharnant sur une gamme compliquée, alors qu’ils pourraient élargir leur catalogue avec des produits plus simples à vendre.
👉 Le vrai piège, ce n’est pas que ton produit ne marche pas… c’est de ne pas diversifier
Un produit “difficile” peut se vendre en marketplace, mais jamais en mode automatique. Sans stratégie, c’est une perte assurée.
Comment pivoter si ton produit est mal adapté
C’est clair que si tu es parti avec des produits qui de base ne sont pas vraiment adapté sur les marketplaces, ça peut être problèmatique. Mais laisse moi te dire comment tu peux arranger cela simplement en quelques points.
Repenser l’offre
Plutôt que de vendre ton produit “brut”, pense en termes de solution. Une lampe de bureau seule ? Bof. Mais un “kit rentrée étudiant” avec lampe + multiprise + carnet, là tu réponds à un vrai besoin concret. Et la valeur perçue explose. Le client n’achète plus un produit, mais un pack qui simplifie sa vie.
Changer l’angle de vente
Si ton produit est fragile ou encombrant, tu peux retourner la situation à ton avantage. Vendre des verres en vrac, c’est la galère (casse, litiges). Mais dans un coffret renforcé avec une garantie casse, ça devient rassurant. Pareil pour le mobilier : un canapé tout seul, c’est compliqué. Mais un canapé avec “livraison premium + installation incluse”, ça se transforme en expérience.
Miser sur les accessoires
Ne te limite pas à ton produit principal si c’est lui qui pose problème.
Regarde autour : les housses, coussins et petits meubles se vendent parfois mieux que le canapé lui-même.
Même combat pour un smartphone : sur le reconditionné, tu seras en guerre des prix. Mais les coques, protections et chargeurs premium ? Jackpot. Souvent, c’est l’accessoire qui fait le vrai business.
Choisir une meilleure marketplace
Et parfois, soyons honnêtes, ce n’est pas ton produit le souci… c’est la plateforme.
Un objet artisanal sera noyé sur Amazon mais cartonnera sur Etsy. Des produits bio auront plus de succès sur Greenweez que sur Cdiscount.
Et pour le reconditionné, Back Market sera toujours plus pertinent qu’une marketplace généraliste. Vendre au mauvais endroit, c’est comme ouvrir une pizzeria au milieu du désert : t’auras beau avoir la meilleure recette, ça ne prendra pas.
👉 Retient bien ça : aucun produit n’est “invendable”. Si ça ne marche pas, c’est soit l’offre qui doit être repensée, soit la façon de la présenter, soit le terrain de jeu qui n’est pas le bon. Et crois-moi, les vendeurs qui explosent sont ceux qui savent pivoter vite.
J’ai vendu des préservatifs, des stickers, des jouets pour adultes, du CBD… crois-moi, rien n’est vraiment invendable.
Tu vois, il n’existe pas vraiment de “produits impossibles” à vendre en marketplace. Certains sont plus compliqués, plus risqués, plus coûteux… mais avec le bon angle, le bon packaging ou la bonne plateforme, tout peut devenir rentable.
👉 La vraie question n’est pas “est-ce que ce produit est adapté ?” mais plutôt :
“Comment je peux le rendre adapté ?”
Alors cette semaine, je te propose un petit défi :
→ Regarde ton catalogue et identifie le produit que tu pensais invendable en marketplace.
Demande-toi : est-ce que je peux le repositionner ? Le packager différemment ? Le vendre ailleurs ?
Parce que crois-moi : souvent, ce n’est pas le produit qui est le problème. C’est la stratégie.Et si tu bloques, envoie-moi ton cas → je t’aiderai à trouver l’angle qui fera passer ton produit de “mauvais fit” à “machine à ventes”.
À la prochaine ! 👋🏽