On va parler de l’effet d’ancrage sur les prix, ça te dit quelque chose ?
Par Tidiane Hubert, consultant marketplace · · 10 min de lecture
👩🏫 Ce que tu vas apprendre dans cette édition :
Qu’est-ce que l’effet d’ancrage et pourquoi il influence tes décisions ?
Comment utiliser ce levier pour vendre plus sans baisser tes prix ?
Les techniques pour créer une ancre mentale efficace.
Les pièges à éviter pour ne pas perdre ta crédibilité.
⏱ Temps de lecture : 10 minutes.
💌 Le Bulletin des marketplaces te permet de découvrir des astuces, des études de cas, des tendances, des outils et des conseils d’experts pour développer et optimiser ton business, améliorer ton référencement, et booster tes performances sur les meilleures marketplaces.
Si quelqu’un t’a transféré cette édition et que tu souhaites t’inscrire au Bulletin des Marketplaces :
99 € ou 149 € ? Lequel te paraît être une bonne affaire ?
Et si je te disais que tu paies plus cher sans même t’en rendre compte ? Bienvenue dans le monde de l’ancrage. Un simple chiffre affiché peut transformer un prix banal en bonne affaire… ou en arnaque.
Aujourd’hui, je te montre comment utiliser ce levier puissant pour vendre plus, sans toucher à tes prix.
Qu’est ce que c’est l’effet d’ancrage ?
Tu vois un t-shirt à 149 €. Un peu cher, non ? Mais si juste à côté, tu trouves un autre t-shirt à 99 €, soudain, ce dernier te paraît une super affaire. Alors que, deux minutes avant, 99 € semblait déjà trop cher.
C’est ça, l’effet d’ancrage. Un biais cognitif qui nous fait percevoir un prix comme attractif par comparaison avec une première référence.
Notre cerveau est programmé pour se raccrocher à la première info qu’il reçoit. Ce premier prix devient l’ancre mentale contre laquelle on évalue tout le reste. Et c’est précisément ce que Dan Ariely a démontré dans son étude sur la perception des prix. Dans son expérience, il a demandé à des participants d’estimer la valeur d’un produit après leur avoir montré un prix de référence (élevé ou bas). Résultat ? Ceux qui avaient vu le prix élevé étaient prêts à payer beaucoup plus que ceux qui avaient vu le prix bas.
En clair : 👉 L’ancre mentale influence directement la perception de la valeur. 👉 Et cette perception peut totalement changer le ressenti face à un prix.
Imagine un sac à 199 € placé à côté d’un autre à 499 €. Le premier devient “abordable” presque instantanément, même si 199 € est toujours 199 €.
Dans le prochain point, je vais t’expliquer pourquoi ce mécanisme est aussi puissant… et comment tu peux le retourner à ton avantage.
Pourquoi ça fonctionne sur toi ?
Notre cerveau est un peu comme un enfant à qui on montre un gros gâteau avant de lui proposer un simple cookie.
Le cookie semblait sympa avant… mais maintenant, il paraît fade.
C’est exactement ce qui se passe avec l’effet d’ancrage.
Et notre cerveau adore les raccourcis. La première info qu’on lui balance devient la base de comparaison. Et une fois que cette base est posée, tout le reste est évalué par rapport à elle.
Exemple : Tu rentres dans un resto chic et la première chose que tu vois, c’est un plat à 79 €. Un peu cher, non ? Mais tout le reste de la carte tourne autour de 35–40 €. D’un coup, ces plats semblent beaucoup plus abordables. Pourtant, sans ce plat à 79 €, 40 € t’aurait semblé bien plus cher.
Je ne sais pas si ce genre de situation vous est déjà arrivé mais pour ma part c’est le cas et à plusieurs reprises. En travaillant ce sujet et en ayant lu le livre de Dan Ariely, je vous promet que je me suis rendu compte que j’ai réalisé certains achats “à cause” ou “grace” à cette méthode bien huilé.
L’ancrage fonctionne encore mieux quand il est renforcé par un contraste. En gros, tu montres un prix très élevé pour que le suivant paraisse plus attractif.
Exemple :
Sur une marketplace, un produit est affiché à 129,99 € mais est barré et réduit à79,99 €.
Le client perçoit immédiatement 79,99 € comme une bonne affaire.
En réalité, c’est peut-être le prix standard. Mais le cerveau, lui, s’est déjà accroché à l’ancre des 129,99 €.
Les marketplaces utilisent ce mécanisme en permanence. Sur Amazon, Cdiscount ou Fnac, tu vois des produits avec des prix barrés, des réductions affichées en gros caractères, des offres “exceptionnelles” qui n’en sont pas vraiment.
Mais le cerveau est déjà piégé. Il a vu le prix d’origine. Il a enregistré l’ancre. Et tout ce qui suit paraît plus attractif.
Comment utiliser l’effet d’ancrage pour vendre plus ?
Si tu sais jouer avec l’ancrage, tu peux booster tes ventes sans toucher à tes prix. L’idée ? Créer des repères mentaux pour que tes produits paraissent plus attractifs. Voici trois techniques simples et efficaces :
Le produit premium pour poser l’ancre
Affiche un produit haut de gamme, à un prix bien plus élevé que le reste de ta gamme. Pourquoi ? Parce que ce produit devient l’ancre mentale qui va rendre le reste de ton catalogue plus accessible.
Exemple :
Tu vends des montres.
Ta montre premium est affichée à 199 €.
À côté, tu places une montre similaire à 129 €.
Soudain, la montre à 129 € devient une “super affaire” alors qu’en temps normal, elle aurait semblé trop chère.
Et si tu veux aller plus loin, place même une montre d’entrée de gamme à 79 €. Maintenant, tu as une échelle de prix qui capte tous les budgets et oriente naturellement le client vers le milieu de gamme.
La manufacture horlogère française Pequignet propose des montres haut de gamme, dont certaines éditions limitées à des prix très élevés. Par exemple, la Royale Saphir "Le Temps des Couleurs", une série limitée à 50 exemplaires, est proposée à 13 500 €. Cette montre est équipée du calibre Royal, un mouvement maison, et se distingue par son design coloré et ses finitions de haute qualité.
À côté de ce modèle, Pequignet propose des montres de la gamme Royale à des prix plus accessibles, autour de 3 000 à 5 000 €. La présence de la Royale Saphir à 13 500 € crée un point d'ancrage élevé, rendant les autres modèles de la gamme plus attractifs en comparaison.
La gamme de prix stratégiquement positionnée : entrée – milieu – premium
C’est une technique ultra répandue :
Un produit à prix d’entrée : 69 € (basique, mais attractif).
Un produit milieu de gamme : 99 € (celui que tu veux vraiment vendre).
Un produit premium : 149 € (plus cher, mais plus quali).
Le produit premium est là pour poser l’ancre haute. Le produit d’entrée est là pour poser l’ancre basse. Et le produit du milieu devient le choix rationnel.
Exemple : Je suis targeté à fond par la marque Whoop en ce moment et j’ai remarqué ça :
Ils utilisent une échelle de prix avec trois niveaux :
ONE : 199 € / an - L'option la moins chère.
PEAK : 264 € / an - L'option intermédiaire, souvent celle vers laquelle le client est naturellement orienté.
LIFE : 399 € / an - L'option premium, qui sert d'ancre pour justifier le prix de l'option intermédiaire.
En plaçant l'option LIFE à 399 €, ils augmentent la perception de valeur de l'option PEAK à 264 €, qui semble désormais plus abordable en comparaison. C'est un excellent exemple d'utilisation de l'effet d'ancrage pour orienter le choix du consommateur vers l'option milieu de gamme.
Un classique je te dis.
Les prix barrés pour amplifier l’effet d’ancrage
Les marketplaces sont passées maîtres dans l’art de jouer avec l’ancrage visuel. Leur arme secrète ? Les prix barrés.
Imagine un produit affiché à 129,99 €. Soudain, ce prix est barré et remplacé par 69,99 € (-46 %).
Ton cerveau enregistre immédiatement 129,99 € comme le prix initial. Et même si tu n’avais jamais vu ce produit avant, c’est désormais ton point de référence.
Le résultat ?
69,99 € devient l’affaire du siècle.
Tu as l’impression de faire une énorme économie alors que… c’était peut-être le prix réel depuis le début.
Pourquoi ça fonctionne alors que c’est simple comme bonjour ?
Parce que le cerveau adore les contrastes. Il ne raisonne pas en termes absolus mais en comparaison.
Voir 129,99 € barré rend 69,99 € plus attractif, même si le prix final n’a jamais changé.
Ajouter un pourcentage de réduction (ex : -46 %) renforce encore plus le sentiment d’urgence et de “bonne affaire”.
Les marketplaces savent que le prix barré agit comme un aimant visuel. Ton œil est attiré par le prix initial, ton cerveau retient l’ancre, et le produit soldé devient irrésistible.
Les pièges à éviter…
L’effet d’ancrage, c’est puissant… mais ça peut aussi se retourner contre toi. Un prix trop élevé, un contraste trop marqué, et le client se barre en courant
Tu connais l’effet boomerang ? Moi non plus, je l’ai appris en faisant cette édition.
L’idée, c’est de créer un contraste entre le prix initial et le prix réduit. Mais si le prix initial est trop élevé, le client voit clair dans ton jeu.
129,99 € barré à 69,99 € → crédible.
299,99 € barré à 69,99 € → arnaque évidente.
Notre cerveau est programmé pour repérer les incohérences. Si le gap est trop important, le client se demande :
“C’était vraiment le prix d’origine ?”
“Ils essaient de m’entourlouper ou quoi ?”
Du coup, en réfléchissant j’ai vu 3 points pour essayer de calibrer l’ancrage pour qu’il reste crédible :
Utilise des paliers réalistes :
Si ton produit vaut 50 €, ne l’affiche pas à 150 € avant réduction.
Un prix barré de 79,99 € suivi de 49,99 € est plus crédible.
Évite les réductions extrêmes :
-20 % à -40 % → crédible.
-70 % à -90 % → “liquidation” ou arnaque perçue.
Justifie l’ancrage :
Si tu affiches -50 %, explique pourquoi.
“Prix de lancement”, “Fin de série”, “Stock limité”…
Et quand on y pense, des vendeurs comme Temu ou Wish (à l’époque) ont perdu toute crédibilité avec leurs réductions à -90 % sur des produits déjà bas de gamme. Résultat ? Aujourd’hui, on va sur ces plateformes pour du pas cher en se disant que la qualité sera forcément médiocre.
Même constat avec Groupon : des réductions affichées comme massives, mais quand le client compare le prix initial hors de la plateforme, il réalise que l’ancre était fausse. Et là, la confiance s’effondre.
Ancrer, oui. Exagérer, non. Le but, c’est de rendre ton produit attractif, pas de donner l’impression que tu prends le client pour un pigeon.
Dans la prochaine section, je vais te montrer comment répondre aux objections quand le client sent que tu joues un peu trop avec les prix.
Objections / Contre-arguments ?
Quand tu commences à jouer avec l’ancrage, certaines objections risquent de tomber. Mais laisse-moi te montrer pourquoi elles ne tiennent pas vraiment la route :
“C’est de la manipulation !”
Non, c’est de la stratégie. Le prix est toujours relatif. Que tu l’affiches ou non, le client compare déjà : avec d’autres produits, avec des marques similaires, avec ce qu’il a en tête. 👉 L’ancrage, c’est juste prendre la main sur cette comparaison plutôt que de la subir.
“Je vais perdre des clients avec des prix élevés.”
Pas si tu le fais bien. 👉 L’ancrage ne sert pas à vendre plus cher. Il sert à créer une échelle de valeur.
Ton produit à 99 € paraît cher ? Place un modèle premium à 199 € juste à côté.
D’un coup, 99 € devient le “bon compromis”.
Le but, ce n’est pas d’arnaquer. C’est de positionner tes produits stratégiquement pour capter plus de ventes sans toucher aux prix.
“Ça marche vraiment ?”
Oh que oui. L’effet d’ancrage est l’un des biais cognitifs les plus documentés en psychologie du consommateur.
Dan Ariely l’a prouvé dans ses études sur la perception du prix : une référence mentale suffit à changer la perception de la valeur.
Regarde ce que font Amazon, Cdiscount, Fnac : prix barrés, packs combo, offres premium. Ils ne jouent pas avec nos têtes pour rien.
En bref : L’ancrage, c’est du marketing. Tu peux le subir ou en faire une arme redoutable pour booster tes conversions.
L’effet d’ancrage, c’est ce petit coup de pouce psychologique qui peut transformer un prix banal en super affaire.
Dans cette édition, on a vu comment manipuler la perception des prix sans toucher à tes tarifs. En bref, l’ancrage, c’est le pouvoir de redéfinir la perception de la valeur.
La prochaine fois que tu veux faire passer un produit pour une bonne affaire, demande-toi :
Quelle est l’ancre que je vais poser ? Et comment puis-je l’utiliser pour orienter le choix du client ?
