Tes KPI te mentent (voici les bons)
Quels KPI suivre vraiment quand tu vends sur plusieurs marketplaces ?
👩🏫 Ce que tu vas apprendre dans cette édition :
Comment trop d’options tuent la conversion (et comment l’éviter)
Pourquoi simplifier ton offre peut faire grimper tes ventes
Les stratégies utilisées par Apple, Merci Handy & co pour guider l’achat
Ce que les top vendeurs font que 90 % des autres ignorent
⏱ Temps de lecture : 10 minutes.
💌 Le Bulletin des marketplaces te permet de découvrir des astuces, des études de cas, des tendances, des outils et des conseils d’experts pour développer et optimiser ton business, améliorer ton référencement, et booster tes performances sur les meilleures marketplaces.
Si quelqu’un t’a transféré cette édition et que tu souhaites t’inscrire au Bulletin des Marketplaces :
Si tu nous suis depuis le début, tu sais qu’on parle marketplace ici.
Comment développer ses boutiques, analyser ses produits, etc.
L’objectif : t’éduquer davantage à ce canal e-commerce ultra puissant.
Et aujourd’hui, j’aimerais qu’on parle d’un sujet fondamental : les KPI à suivre.
Parce que sur Facebook Ads, entre les ROAS, POAS, CPM, CTR (et j’en passe),
il y a tellement d’indicateurs qu’on peut vite s’y perdre.
À l’inverse, sur les marketplaces, on pourrait croire qu’il n’y a que les ventes à regarder.
Tu es présent sur Amazon, Carrefour, Cdiscount, Fnac… Très bien.
Mais tu suis quoi, concrètement, pour savoir si ça marche vraiment ?
Je sais que ça peut varier énormément d’un vendeur à l’autre.
Alors aujourd’hui, je vais te montrer quels KPI suivre, comment les interpréter,
et surtout lesquels t’évitent de perdre ton temps.
Les KPI à suivre absolument (et partout)
C’est vraiment la base à suivre si tu vends sur une marketplace, vraiment.
Chiffre d'affaires net (après commission)
C’est ton chiffre d’affaires réel, une fois les commissions marketplace déduites.
(Sans ça, ton CA Amazon à 50k € peut en réalité te rapporter moins que 30k € sur Carrefour.)
Exemple :
Tu fais 10 000 € sur Amazon et 7 000 € sur Fnac :
Amazon te prend 15 % → il te reste 8 500 €
Fnac prend 8 % → il te reste 6 440 €
➡️ Amazon paraît plus gros, mais la différence nette est plus faible que tu ne le penses.
Pourquoi c’est utile ?
C’est le seul chiffre qui reflète ce que tu encaisses vraiment.
Il te permet de prioriser les marketplaces les plus rentables, pas celles qui “font du volume”.
Volume de commandes / UGS vendues
C’est le nombre total de commandes passées et nombre d’unités vendues (UGS = unités de gestion des stocks).
Exemple :
50 commandes de 1 produit = 50 UGS
20 commandes avec 3 produits = 60 UGS
➡️ À suivre pour analyser le rythme de vente et les références qui tournent.
Pourquoi c’est utile ?
Cela t’aide à :
Gérer tes réassorts
Suivre les produits en croissance ou en perte de vitesse
Anticiper la demande
Taux de retour / annulation
C’est le pourcentage de commandes retournées ou annulées par rapport au total des ventes.
Exemple :
100 commandes, 8 retours → taux de retour = 8 %
Sur certaines marketplaces, un taux > 10 % peut plomber ton score vendeur.
Pourquoi c’est utile ?
Identifier les produits problématiques (mauvaise qualité, mauvaise description)
Adapter tes fiches ou photos
Prévenir les pénalités (certaines plateformes sanctionnent les taux de retour élevés)
Panier moyen
Valeur moyenne d’une commande (CA / nombre de commandes).
Exemple :
3 commandes pour 150 € → panier moyen = 50 €
Si tu offres les frais de port à 49 €, tu sais que tu peux inciter à l’ajout produit juste avant.
Pourquoi c’est utile ?
Suivre la valeur générée par commande
Adapter ta stratégie d’upsell ou de packs
Évaluer la “qualité” des ventes, pas juste leur quantité
Taux de conversion (visites → ventes)
Nombre de ventes ÷ nombre de visiteurs.
C’est l’indicateur clé de la performance de ta fiche produit. Bon, là tu n’as pas toujours l’informations sur toutes les marketplaces, ce que je trouve dommage. Amazon te donne l’information en tout.
Exemple :
1 000 visites, 50 ventes → taux de conversion = 5 %
Sur Amazon, un bon produit tourne autour de 10–15 %.
Pourquoi c’est utile ?
T’identifies les fiches à retravailler (bon trafic, mais peu de ventes = problème de contenu ou de prix)
Tu optimises tes titres, images, descriptions en fonction de ce taux
Tu peux prioriser les produits à booster (via pub, mise en avant, etc.)
Ces 5 KPI ne dépendent pas de la marketplace.
Ils te donnent une vision claire, actionnable et neutre de ton activité.
Et surtout : ils te permettent de savoir où concentrer tes efforts pour maximiser ta rentabilité.
Les faux amis — les KPI qui ne servent (presque) à rien
Certains chiffres sont flatteurs… mais inutiles.
Ils donnent l’illusion que tout va bien, alors qu’en réalité, ils ne t’aident ni à vendre plus, ni à mieux piloter.
Voici les KPI que beaucoup regardent (trop), mais qui ne veulent rien dire s’ils ne sont pas mis en contexte :
→ Le trafic brut sans conversion
Tu as 10 000 visites sur ta fiche ? Super.
Mais si tu fais 5 ventes, c’est surtout le signe qu’il y a un gros problème quelque part :
Ton prix n’est pas compétitif
Ton titre ne correspond pas à la promesse
Ton visuel ne donne pas envie
👉 Le trafic seul, sans transformation, ne sert à rien. Ce n’est pas un indicateur de performance, c’est juste une alerte. Par contre, ça peut te permettre de te demander pourquoi avec autant de traffic je ne converti pas suffisament.
→ Le nombre d’impressions produit sans clics
Tu vois que ton produit a été affiché 50 000 fois ?
Mais tu as eu 50 clics ?
➡️ Ton taux de clic est catastrophique.
Un bon visuel, un bon titre et un bon prix font cliquer.
Trop d’impressions sans clic = offre mal positionnée.
Sur cette indicateur, je te conseil de te rapprocher de ton Account Manager si tu as un doute sur une fiche produit. Il peut potentiellement te donner le nombre d’impression sans clic sur quelques fiches produits.
→ Le taux d’ajout panier sans transformation
Un client ajoute ton produit au panier… et ne finalise pas.
Une fois, ça arrive.
Mais si c’est régulier, ça veut dire :
Il hésite entre plusieurs vendeurs
Les frais de port sont trop élevés
Le délai de livraison fait fuir
Ou pire : ton tunnel de vente est bancal
👉 Un panier sans passage à l’achat, c’est comme une vitrine sans client à la caisse.
→ Les notes produit sur les produits qui ne vendent pas
5 étoiles sur un produit qui ne décolle pas ?
C’est bien, mais ça ne sert à rien si personne ne le voit ou ne l’achète.
Les avis sont un excellent levier… à condition que le produit soit visible et performant.
Ces KPI ne sont pas inutiles en soi.
Mais isolés, ils ne te donnent aucune information décisionnelle.
👉 Ils flattent l’égo.
👉 Ils rassurent.
👉 Mais ils ne servent pas ta croissance.
Ce que tu veux, ce sont des indicateurs qui te poussent à agir intelligemment, pas à te reposer sur des signaux faibles.
Dans la suite, on va voir comment utiliser les bons KPI pour prendre des décisions concrètes.
Comment exploiter tes KPI pour prendre des décisions business
Suivre des KPI, c’est bien.
Les utiliser pour ajuster ta stratégie, c’est mieux.
Parce qu’un chiffre seul ne vaut rien s’il n'entraîne pas une action derrière.
Voici comment transformer tes indicateurs en décisions concrètes, avec impact direct sur tes ventes.
Réalloue ton temps et ton budget vers la marketplace la plus rentable
Tu passes 10 heures par semaine sur Amazon parce qu’elle te génère “du volume” ?
Mais si tu regardes ton chiffre d’affaires net, tu te rends compte que Carrefour, avec moitié moins de commandes, te rapporte plus.
👉 Gagne du temps :
Priorise les marketplaces qui ont le meilleur ratio temps investi / marge générée.
Abandonne celles qui prennent du temps, des frais, et te laissent 4 % de marge.
Mon conseil : Calcule ton CA net / heure passée par marketplace. Tu vas peut-être tomber de ta chaise.
Identifie les produits à booster (bons taux de clics, pas de ventes)
Tu as un produit qui attire du clic, mais qui ne vend pas ?
Ce n’est pas un produit à jeter, c’est une fiche à retravailler.
Exemples de leviers à tester :
Revoir le titre pour coller aux requêtes client → Lien vers l’édition en question ici
Ajouter une image principale plus claire ou plus vendeuse → Lien vers l’édition en question ici
Ajuster ton prix (parfois 1 € de moins change tout) → Lien vers l’édition en question ici
Ajouter une vidéo ou une review client visible → → Lien vers l’édition en question ici
Mon conseil : CTR élevé, taux de conversion faible = zone d’opportunité.
Gère ton stock sur la base des ventes réelles, pas des commandes
Tu regardes les commandes passées pour estimer ton stock ?
Erreur.
Regarde les produits réellement expédiés, sans retour.
Pourquoi ?
Certaines marketplaces surévaluent les volumes (commandes annulées ou retournées)
Ce sont les ventes nettes qui doivent guider tes réassorts
Mon conseil : Sur tes best-sellers stables, adopte une logique stock roulant : tu réapprovisionnes régulièrement en petites quantités, au lieu de commander un gros stock d’un coup.
Teste tes promos avec une vraie logique KPI (A/B testing low-cost)
Tu veux lancer une promo à -10 % sur un produit ?
Ne te fie pas à ton instinct. Fie-toi aux chiffres avant / après.
👉 Ce qu’il faut comparer :
Taux de clics
Taux de conversion
Panier moyen
Volume UGS vendu
CA net
Si ton CA grimpe mais ta marge s’effondre : promo inefficace.
Si le volume explose sans impacter ta marge négativement : promo validée.
Mon conseil : ne teste jamais plus de 2 variables à la fois. Sinon, tu ne sauras pas ce qui a vraiment fonctionné.
Un bon KPI ne sert pas à faire joli dans un tableau. Il sert à faire bouger une ligne.
Et chaque ligne que tu fais bouger intelligemment…
Les bons outils pour suivre tout ça (sans t’y perdre)
Tu peux avoir les meilleurs KPI du monde, mais si tu dois te connecter à 5 back-offices différents tous les matins, tu vas vite abandonner.
Ce qu’il te faut, c’est un système clair, centralisé et actionnable.
Voici les outils que je te recommande pour piloter ta performance multi-marketplaces sans perdre ton temps :
Les agrégateurs / dashboards marketplace
Outils comme Shoppingfeed, Lengow, Channable, ou Channel Pilot
→ Ils centralisent les flux produits, les commandes, les performances, et parfois même les KPI personnalisés.
Avantages :
Tu gères toutes tes marketplaces depuis une seule interface
Tu peux suivre le CA, les ventes par produit, les ruptures, etc.
Certains intègrent même des outils d’automatisation (mise à jour des stocks, des prix…)
À savoir :
Ces outils sont payants (abonnement mensuel + parfois un % des ventes)
Mais si tu gères 3+ marketplaces, ça devient vite rentable en temps gagné.
Tableaux maison : Google Sheets + Looker Studio / Power BI
Tu veux du sur-mesure, gratuit ou presque ?
Monte ton propre tableau de bord à partir de données exportées (CSV, API, etc.)
Utilise Google Sheets pour stocker les données (ventes, CA, retours, etc.)
Connecte-le à Looker Studio (ex-Data Studio) pour visualiser
Ou utilise Power BI si tu veux un outil plus costaud côté analyse
Astuce :
C’est pertinent si tu peux créer un tableau unique avec toutes tes marketplaces et une vue consolidée par KPI clé (CA net, taux de retour, panier moyen, etc.)
Idéal pour ceux qui veulent une vue stratégique sans dépendre d’une solution externe
Rapports natifs (à ne pas négliger)
Chaque marketplace propose des rapports internes qui valent de l’or… quand on sait où cliquer.
Amazon : Business Reports, rapports de performances par ASIN, taux de Buy Box, retours…
Cdiscount : Statistiques de conversion, taux d’expédition, score vendeur, etc.
Carrefour (Mirakl) : Export des commandes, rentabilité par ventes
Mon conseil :
Télécharge ces données régulièrement (voire automatise avec des exports et alimente ton dashboard central avec ces infos standardisées.
Tu n’as pas besoin d’un outil parfait.
Tu as besoin d’un système qui t’aide à voir clair rapidement, et qui transforme tes données en décisions concrètes.
Ne pilote pas avec le compteur cassé
Gérer plusieurs marketplaces sans suivre les bons KPI, c’est comme conduire sur l’autoroute avec le pare-brise embué et le compteur en panne. Tu avances… mais tu sais pas si tu vas dans la bonne direction, ni à quelle vitesse tu fonces dans le mur.
D’ailleurs j’ai pour habitude de dire, qu’on en peut pas optimiser ce qu’on ne tracke pas.
Fixe-toi 5 indicateurs clés, suis-les chaque semaine, et fais de tes chiffres un outil de pilotage, pas de décoration.
Parce que si tu ne mesures pas, tu ne progresses pas.
Et tu risques de passer à côté de ton vrai potentiel.
Comment as-tu trouvé ce bulletin ?
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