Secrets d’un pricing performant

👩‍🏫 Ce que tu vas apprendre dans cette édition :

• Étudier la concurrence avec précision.

• Fixer un prix qui reflète ta valeur et couvre tes coûts.

• Être flexible grâce à des stratégies dynamiques.

• Exploiter les promotions pour attirer et fidéliser.

⏱ Temps de lecture : 10 minutes.

Le Bulletin des marketplaces te permet de découvrir des astuces, des études de cas, des tendances, des outils et des conseils d’experts pour développer et optimiser ton business, améliorer ton référencement, et booster tes performances sur les meilleures marketplaces.

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C’est partie ! 🗞️

Dans un univers où les marketplaces rivalisent d’innovations pour capter l’attention des consommateurs, avoir une stratégie de pricing efficace devient crucial pour rester compétitif face à ces concurrents.

Ce bulletin s’adresse autant aux marques qu’aux distributeurs.

Pourquoi ? Parce que les marques ont souvent tendance à se dire : "Je n’ai pas de concurrents, donc je fixe mes prix comme je veux."

Résultat : un mois plus tard, sans une seule vente, elles se demandent pourquoi. Sauf si tu t’appelles Lego ou Apple, il y a forcément des revendeurs qui proposent des produits similaires à de meilleurs prix. Et c’est précisément pour ça que tu ne vends rien.

Bref.

Ce bulletin est fait pour tout le monde. 😊

Saviez-vous que 80 % es consommateurs comparent les prix de marques ou de produits similaires avant d’effectuer un achat ? Ce comportement met en lumière l’importance d’un excellent alignement tarifaire pour attirer ces acheteurs avertis. En observant attentivement vos concurrents, vous pourrez identifier des opportunités d’ajustement et exploiter les lacunes de leurs propositions. Par exemple, si un prix concurrent inclut des frais cachés, comme des frais de livraison, vous pourriez en faire un atout marketing en proposant une option gratuite.

Nous verrons également qu’il existe des outils qui permettent d’obtenir des informations précieuses sur le volume de ventes, les fluctuations tarifaires et même la position des produits similaires au vôtre. De véritables pépites.

Comprendre ta concurrence sur les marketplaces

Avant de te lancer dans quoi que ce soit, tu analyses toujours. Par exemple, avant de courir un marathon, tu regardes des vidéos YouTube et tu tombes forcément sur Eliud Kipchoge. Avant de créer un business, tu fais une étude de marché. Eh bien, ici, c’est la même chose : on analyse le marché.

Mais qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? 🔍

Comme tu pouvais le faire à l’école ou dans tes projets, tu réalises une analyse concurrentielle.

Cela dit, c’est un peu différent des études de marché classiques qui remplissent des dizaines et des dizaines de pages. Sur les marketplaces, c’est généralement plus rapide... enfin, presque.

Il existe plusieurs méthodes :

• Tu utilises un outil qui te fournit ces informations (ex. : Helium 10, Jungle Scout).

• Tu as développé ton propre outil pour scraper les prix d’une catégorie.

• Tu utilises un scrapper manuel (ex. : Web Scraper).

• Tu tapes un mot-clé et observes les prix pratiqués par la concurrence.

Si tu as d’autres méthodes, partage-les en commentaire, ça pourra aider la commu ! 😏

Le must, c’est de connaître les prix pratiqués sur tes produits s’ils sont déjà présents sur la marketplace. Oui, si tu es une marque, c’est moins probable, mais pour les dropshippers et distributeurs, c’est une donnée cruciale à avoir.

Chez Carrefour, on te fournit justement cette information grâce à un outil interne qui te donne ton taux de buybox sur la marketplace. ✌️

Imaginons que tu es l’entreprise datamarketlab, un distributeur avec un catalogue de 100 000 produits sur Carrefour.

Je suis ton account manager préféré, et je t’annonce que ton taux de buybox est actuellement de 47 %. C’est convenable, mais on peut faire mieux. Comme tu fais partie des vendeurs sur lesquels j’ai décidé de miser, je te partage une estimation :

👉 +1000 commandes par an si tu baisses les prix de 3 % sur ce listing de produits.

Voilà un exemple concret de l’impact crucial qu’une stratégie de pricing peut avoir sur ton business.

C’est justement ce que nous avons fait pour un vendeur, et je te détaille tout dans ce bulletin : 📈 Cas Pratique : Scaler un compte marketplace

Tu l’auras compris : si tu vends des écouteurs Bluetooth à 30 €, mais que tes concurrents directs (avec la même fiche technique) les proposent à 25 €, tu pars avec un sérieux handicap.

💡 Je te conseille de classer tes concurrents en trois catégories : low-cost, mainstream et premium. Cela t’aidera à positionner ton offre en fonction des prix pratiqués par ces différents segments.

Trouve ton positionnement

Il ne s’agit pas toujours de vendre au prix le plus bas. C’est pourquoi il existe plusieurs catégories de vendeurs sur une marketplace : low-cost, mainstream et premium. Identifier la catégorie dans laquelle tu souhaites te positionner est crucial pour aligner ton prix avec la perception que tu veux créer chez tes clients.

Voici comment t’y retrouver :

Low-Cost : Miser sur le prix. Ce positionnement est idéal si tu vises un public sensible au prix et que tes coûts te permettent de rester compétitif tout en préservant une marge.

✅ :

• Tu attires rapidement les acheteurs en quête de bonnes affaires.

• Tu peux générer un volume de ventes élevé si tu optimises tes coûts logistiques et d’approvisionnement.

❌ :

• Les marges sont faibles, donc le moindre imprévu (hausse des frais de marketplace, retours clients) peut impacter fortement ta rentabilité.

• La fidélité client est faible : les acheteurs low-cost changent facilement de vendeur si un concurrent propose un prix encore plus bas.

👉 Exemple : Un vendeur de câbles USB à 5 € réalise des ventes massives, mais ses marges unitaires étant faibles, il compense par des économies d’échelle et un sourcing ultra-optimisé.

Mainstream : Trouver l’équilibre. C’est dans cette catégorie que se situe la majorité des vendeurs. Tu te positionnes avec un prix compétitif tout en offrant une qualité ou un service perçu comme supérieur au low-cost.

✅ :

• Tu séduis un large public en quête d’un bon rapport qualité/prix.

• Tu peux te démarquer grâce à des éléments comme un bon service après-vente, un packaging soigné ou des délais de livraison plus courts.

❌ :

• La concurrence est féroce, car la majorité des vendeurs évolue dans cette catégorie.

• Tu dois surveiller en permanence les prix des concurrents pour rester attractif sans éroder ta marge.

👉 Exemple : Un vendeur de bouilloires propose son produit à 25 € avec une garantie de 2 ans incluse. Ce détail lui permet de se démarquer des offres à 20 €, souvent sans garantie.

Premium : Miser sur la valeur. Si ton produit offre un design unique, des fonctionnalités différenciantes ou une perception de qualité supérieure, tu peux te permettre de fixer des prix plus élevés.

✅ :

• Les marges sont plus élevées.

• Tu attires une clientèle prête à payer pour la qualité et souvent plus fidèle.

❌ :

• Tu dois investir dans une présentation impeccable (photos, descriptions, packaging).

• Ton produit doit réellement tenir ses promesses pour éviter les retours ou les avis négatifs.

👉 Exemple : Un vendeur de mugs artisanaux à 40 € propose des photos lifestyle, une description qui raconte l’histoire du produit (fait main, respectueux de l’environnement), et un emballage haut de gamme.

Tu l’as bien compris : définis ton positionnement pour décider comment tu veux être perçu sur la marketplace. Une fois que c’est clair, fixer ton prix devient une évidence.

Adopte une stratégie dynamique

Le prix fixe, c’est bien, mais le pricing dynamique, c’est encore mieux, surtout sur les marketplaces où les règles du jeu évoluent rapidement, très rapidement.

J’ai déjà publié un bulletin détaillé sur les stratégies de repricing. On ne va donc pas s’attarder ici, mais je te propose un petit récapitulatif des étapes essentielles : Les outils indispensables pour vendre sur les marketplaces ⚙️

La stratégie de pénétration

Fixe un prix bas pour gagner des parts de marché, accumuler des avis positifs et grimper dans les algorithmes de visibilité. Une fois bien placé, ajuste tes prix à la hausse.

👉 Exemple 1 : Un vendeur de lampes LED a baissé son prix de 20 % pendant deux mois, ce qui lui a permis de récolter 200 avis clients et d’augmenter ses ventes à plein tarif par la suite.

👉 Exemple 2 : Netflix, à ses débuts, proposait un abonnement nettement inférieur à celui des chaînes traditionnelles. Cette stratégie leur a permis de construire une base solide d’utilisateurs fidèles avant d’introduire des augmentations progressives, tout en maintenant leur image d’entreprise innovante et accessible.

⚠️ Attention : Cette méthode comporte aussi des risques. Elle fonctionne mieux lorsque tes coûts de production sont suffisamment optimisés pour absorber temporairement les marges réduites. De plus, veille à ce que ce faible prix ne dévalorise pas la perception globale de ton produit ou service aux yeux des consommateurs.

Le repricing automatisé

Utilise des outils comme Paarly, Feedvisor ou NetRivals pour ajuster tes prix en temps réel en fonction de la concurrence. Cependant, fixe des limites pour éviter de trop rogner ta marge.

👉 Exemple : Voici l’exemple que j’ai donné dans mon précédent bulletin :

Mise sur des promotions stratégiques

Alors, avant que tes yeux n’explosent à la vue du mot "promotion", rassure-toi : tu n’es obligé à rien. Mais soyons honnêtes, si tu choisis de ne pas participer aux soldes, au Black Friday ou à d’autres événements commerciaux, ne t’étonne pas de voir tes ventes stagner pendant que tes concurrents explosent leurs chiffres.

Cela dit, d'autres approches originales peuvent être envisagées pour ceux qui souhaitent se démarquer. 😊

Augmenter ses prix pendant les promotions

Oui, ça peut sembler contre-intuitif, mais j’ai vu des vendeurs réussir avec cette stratégie. L’idée ? Ils augmentent leurs prix pendant que tout le monde brade, en attendant que les concurrents soient en rupture de stock. Une fois le terrain dégagé, leur produit devient l’une des seules options disponibles, et ils se mettent à vendre... tout en préservant leur marge.

💡 Exemple : Un vendeur de Lego a augmenté ses prix de 15 % pendant une opération commerciale. Résultat ? Il a vendu comme jamais, car tous les modèles similaires étaient épuisés chez ses concurrents.

⚠️ Attention : Cette stratégie ne fonctionne que si ton produit offre une vraie valeur ajoutée (qualité perçue, caractéristiques uniques) et bénéficie d’une demande constante.

Participer à toutes les promotions (ma stratégie préférée)

Honnêtement, je suis partisan de participer à tout. Pourquoi ? Parce que les périodes de promotions sont celles où l’audience est la plus active sur les marketplaces. Les clients viennent chercher de bonnes affaires, et si tu es absent, ils achèteront ailleurs. Point final.

Les avantages de participer :

• Tu gagnes en visibilité. Les algorithmes des marketplaces favorisent les produits en promotion, ce qui booste ta position dans les résultats de recherche.

• Tu attires de nouveaux clients. Même si ta marge est réduite, ces nouveaux acheteurs peuvent devenir fidèles si leur expérience est positive.

• Tu écoules tes stocks rapidement. C’est particulièrement stratégique avant de lancer une nouvelle gamme de produits.

💡 Exemple : Lors des Soldes d’hiver, un vendeur de meubles a appliqué une réduction de 30 % sur toute sa gamme. Résultat ? +200 % de ventes en seulement 4 jours. Mais surtout, il a acquis de nouveaux clients qu’il a ensuite fidélisés. (C’était sur la marketplace Maisons du Monde, d’ailleurs.)

Propose des promotions stratégiques

Si tu participes aux promotions, autant le faire intelligemment :

• Les bundles (offres groupées) : Propose d’acheter plusieurs produits ensemble à un prix réduit. Par exemple : "Achetez 2 batteries externes, économisez 15 %." Cette stratégie augmente le panier moyen et t’aide à écouler des produits complémentaires. Toutes les marketplaces ne proposent pas cette option. Donc, si ce n’est pas possible, crée une offre spéciale manuellement avec le même principe.

• Les remises temporaires : Crée un sentiment d’urgence en limitant la durée de ta promo. Par exemple, un vendeur de papier peint avec qui j’ai travaillé applique des promotions uniquement pendant les 15 premiers jours des soldes, et il fait ça depuis des années. Résultat ? Les clients savent à quoi s’attendre, et les ventes explosent à chaque fois.

En résumé, les promotions ne sont pas juste un moyen de vendre plus : elles sont une opportunité de gagner en visibilité, de fidéliser de nouveaux clients et d’écouler tes stocks de façon stratégique.

Alors, participe à tout. Parce que sur les marketplaces, celui qui ne joue pas le jeu perd la partie.

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