Décroche ta 1ère vente marketplace

👩‍🏫 Ce que tu vas apprendre dans cette édition :

• Comprendre ton marché

• Fixer un prix performant

• Trouver le produit qui se vend

• La méthode 80/20

⏱ Temps de lecture : 8 minutes.

Le Bulletin des marketplaces te permet de découvrir des astuces, des études de cas, des tendances, des outils et des conseils d’experts pour développer et optimiser ton business, améliorer ton référencement, et booster tes performances sur les meilleures marketplaces.

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On y va ! 🗞️

Quand on débute sur une marketplace, une des premières questions qu'on se pose est : "Comment attirer mon premier client ?" Beaucoup abandonnent avant même d’avoir vendu, faute d’une stratégie claire. Pourtant, réussir sa première vente n’est pas qu’une question de chance : c’est une combinaison de préparation, optimisation et exécution.

Un peu comme quand tu prépares une compétition sportive : tu n’y vas pas du jour au lendemain. Il y a la préparation physique, l’optimisation stratégique des entraînements, et ensuite, tu te lances. Bah là, c’est pareil.

⚠️ Mais attention : je vois tellement de vendeurs qui laissent traîner des erreurs dans leurs fiches produits, oublient de développer leur catalogue et se plaignent ensuite de ne rien vendre. Soyons sérieux, Mesdames, Messieurs ! 🤦‍♂️

Les Bases indispensables pour réussir

L’idée, c’est d’éviter de te compliquer la vie avec une stratégie de repricing ou une optimisation poussée de ton catalogue pour réussir ta première vente sur une marketplace. Ce qu’il faut faire avant tout, c’est te lancer.

Une fois que tu as pris la décision, applique-la. Contacte tes fournisseurs et mets-toi en action. Pas besoin d’attendre que tout soit parfait : c’est en avançant que tu apprendras et ajusteras.

Étape 1 : Le bon produit

Il est crucial de maîtriser les éléments fondamentaux du e-commerce.

Pourquoi ? Parce qu'une mauvaise préparation peut non seulement entraîner des pertes financières, mais aussi nuire à ta réputation en ligne. Le choix de ta catégorie de produit joue un rôle clé : opte pour une niche où tu peux être réellement compétitif, tout en répondant à une demande claire sur le marché. C’est la base.

Personnellement, je déconseille de commencer avec des catégories comme les bijoux, les cosmétiques ou encore l’alcool. Pourquoi ? Parce qu’elles sont très compliquées à vendre en ligne : forte concurrence, régulations strictes ou encore exigences élevées des clients.

Maintenant qu’on a les bases, passons à la compréhension de notre client.

Étape 2 : Comprendre ton client

Soyons honnêtes : même le meilleur produit au monde ne se vendra pas si tu ne sais pas à qui tu t’adresses ni comment lui parler.

• Identifie ton client idéal : Qui est-il ? Quel âge a-t-il ? Quels sont ses problèmes ou ses besoins ?

• Analyse les données disponibles : Utilise des outils comme Google Analytics, des études de marché, ou les avis clients pour mieux comprendre ton audience.

• Étudie leur parcours d’achat : Où découvrent-ils tes produits ? Quels sont les leviers qui les incitent à passer à l’achat ?

• Parle leur langage : Sois clair et précis. Pas de jargon inutile, va droit au but.

Quand tu maîtrises ton client, tout devient plus simple : choisir tes produits, peaufiner tes fiches produits, ou encore optimiser tes publicités. C’est la base de tout ce que tu feras ensuite.

Étape 3 : Connaître les astuces de la marketplace

Si tu vends sur Amazon, pense à soigner les bullet points. Si tu es sur Carrefour, concentre-toi sur le remplissage des attributs spécifiques. Chaque marketplace a ses subtilités, alors fais en sorte de bien les connaître pour maximiser tes chances de ventes.

Chaque plateforme a également ses forces et faiblesses :

• Amazon offre une visibilité immense, mais ses frais élevés (selon les cas) et sa concurrence féroce peuvent être un obstacle.

• Etsy, de son côté, est parfait pour les produits artisanaux ou uniques, mais attire un public plus spécifique.

Ton succès dépendra de ta capacité à aligner tes objectifs avec les spécificités de la plateforme choisie.

Comment choisir la bonne marketplace ?

Voici quelques points à suivre pour t’aider :

1. Analyse ton marché cible : Regarde où tes concurrents sont présents et positionne-toi sur les mêmes plateformes.

2. Compare les coûts et avantages : Évite les marketplaces où les frais risquent de te manger toute ta marge.

3. Vérifie la compatibilité technique : Si tu utilises un agrégateur ou un outil de gestion, assure-toi qu’il soit compatible avec la marketplace que tu vises, pour éviter des complications inutiles.

Si ce n’est pas suffisant pour toi, j’ai développé un petit outil pratique qui te recommande les marketplaces en fonction de ta catégorie de produit. 👇

Je te laisse m’envoyer un DM sur LinkedIn si tu veux y jeter un coup d’œil : clique ici

Maintenant que tu sais quels sont tes produits et que tu es positionné sur la bonne marketplace, passons à l’étape suivante. C’est probablement la plus importante pour répondre à notre problématique : comment réaliser ta première vente sur une marketplace ?

Fixer le bon prix : une stratégie en 3 étapes

Fixer le bon prix, c’est comme marcher sur un fil :

• Trop cher, tu fais fuir les acheteurs.

• Trop bas, tu sabotes ta marge.

Dans le Bulletin de lundi dernier, intitulé 💰 Secrets d’un pricing performant, on a exploré en profondeur comment fixer le bon prix et dominer les marketplaces avec des stratégies de pricing efficaces pour battre la concurrence. Si tu ne l’as pas encore lu, je t’invite vivement à y jeter un coup d’œil !

Passons maintenant à une méthode simple en trois étapes :

1. Analyse la concurrence

Cherche des produits similaires au tien sur la marketplace. Regarde les prix, mais analyse aussi les détails qui font la différence :

• Avis clients.

• Qualité du produit.

• Livraison gratuite ou payante.

Astuce : Identifie ce que les autres font bien (ou mal) pour te démarquer.

1. Calcule ta marge

Pour t’assurer que ton prix est compétitif ET rentable, utilise cette formule simple :

Prix de vente - (Frais marketplace + Coût du produit + Livraison) = Marge

Exemple :

Coût produit : 10 €

Frais marketplace : 3 €

Livraison : 2 €

Si ton prix de vente est de 20 €, ta marge sera :

20 - (10 + 3 + 2) = 5 €

1. Teste et ajuste

Commence avec un prix attractif pour obtenir tes premiers avis clients. Ensuite, ajuste progressivement :

• Augmente légèrement le prix si la demande est forte.

• Redescends si tu constates un ralentissement des ventes.

L’objectif est de trouver le juste équilibre entre volume de ventes et rentabilité.

Ce processus te permettra d’avoir une base solide pour tes prix, tout en restant flexible face aux variations du marché.

Trouver LE produit qui se vend

Certains vendeurs affirment qu’il faut proposer un maximum de produits pour réussir sur une marketplace, tandis que d’autres préfèrent miser sur une gamme restreinte mais bien optimisée. La vérité se situe probablement entre les deux, mais voici ce que révèle l’expérience :

Les vendeurs avec des catalogues très larges (plus de 10 000 produits) ont tendance à réaliser des ventes plus importantes. Pourquoi ? Pas forcément parce qu’ils proposent une meilleure qualité ou un marketing plus efficace, mais simplement parce qu’ils augmentent leurs probabilités de toucher les produits qui se vendent vraiment.

Imagine que tu as un taux de conversion moyen de 1 % sur une marketplace (1 achat pour 100 visites).

• Si tu proposes 100 produits et que chaque produit génère 10 visites par mois, cela te donne :
  100 produits × 10 visites × 1 % = 10 ventes par mois.

• Maintenant, si tu as un catalogue de 10 000 produits, avec le même nombre de visites par produit :
  10 000 produits × 10 visites × 1 % = 1 000 ventes par mois.

C’est, selon moi, la raison la plus valable pour justifier le choix d’avoir un catalogue large ou non.

Mais…

Est-ce qu’on ne devrait pas plutôt se poser la question suivante : et si on gardait uniquement les produits qui se vendent dans le catalogue ? 😏

Tu vois le principe du 80/20 ? L’idée serait d’avoir uniquement les 20 % de produits qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires. C’est sur cet objectif que les e-commerçants doivent tendre : réussir à toujours avoir les bons produits dans leurs catalogues.

Je ne dis pas que c’est facile, mais c’est l’idée qu’il faut garder en tête. Pour cela, voici une démarche stratégique, qui nécessite un suivi régulier et l’utilisation d’outils adaptés, pour atteindre cet objectif :

1. Analyse des performances produits

La première étape est de savoir quels produits génèrent réellement des ventes et du chiffre d'affaires.

• Outils recommandés :

  • Google Analytics (e-commerce)

  • Outils de gestion de marketplace comme Helium 10 ou JungleScout

  • Tableau de bord des ventes de la marketplace

👉 Classe tes produits en fonction de ces critères pour identifier ceux qui sont indispensables.

2. Applique la méthode ABC

La méthode ABC est un outil de classification simple pour hiérarchiser tes produits :

Catégorie A : Les stars (20 %)

• Ces produits génèrent 80 % du chiffre d’affaires.

• Ils doivent être optimisés en priorité : photos, prix, descriptions et visibilité publicitaire.

Catégorie B : Les opportunités

• Ces produits génèrent des ventes moyennes mais avec du potentiel.

• Analyse pourquoi ils ne performent pas davantage et ajuste.

Catégorie C : Les boulets

• Ces produits ne se vendent presque pas.

• Pose-toi la question : dois-je continuer à les proposer ? Si oui, comment les améliorer ?

3. Renforce ton catalogue avec des produits gagnants

Pour avoir un catalogue performant, il ne suffit pas de se débarrasser des produits peu performants. Il faut aussi ajouter régulièrement de nouveaux produits prometteurs.

Comment trouver des produits gagnants ?

• Étudie les tendances : Utilise Google Trends, TikTok, ou Amazon Best Sellers pour détecter les tendances émergentes.

• Écoute tes clients : Analyse leurs questions, retours et suggestions pour comprendre ce qu’ils recherchent vraiment.

• Observe tes concurrents : Quels nouveaux produits ajoutent-ils à leur catalogue ?

👉 Fais des tests réguliers en ajoutant de petites quantités de nouveaux produits pour évaluer leur potentiel.

4. Optimise et relance les produits dormants

Certains produits du bas de ton classement peuvent avoir un potentiel inexploité. Avant de les éliminer, tente de les relancer.

• Stratégies pour relancer un produit :

  • Revoie son prix pour le rendre plus compétitif.

  • Améliore sa présentation : des photos de meilleure qualité et une description optimisée peuvent faire des miracles.

  • Fais des campagnes publicitaires ciblées pour booster sa visibilité.

👉 Si malgré tout, un produit reste peu performant, il est peut-être temps de lui dire adieu. Pas de sentiment.

5. Adopte une mentalité agile

Ne te fixe pas uniquement sur une stratégie figée. Les 20 % qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires aujourd’hui ne seront pas forcément les mêmes demain.

• Reste à l’écoute des tendances du marché.

• Sois prêt à adapter ton catalogue rapidement en fonction des besoins de tes clients et des évolutions de la marketplace.

C’est assez complet pour toi ? 👀

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